第九百九十六章、站在风口上的男人
“同事们对孙岳峰的选择也是吃惊，不理解，纷纷都说孙岳峰这是怎么啦？好好的一份工作不想干，放弃公职，丢掉铁饭碗，以后生老病死怎么办，劳保也不想要啦？ 领导先是劝说，劝说不听，就拖着不办。 领导们大约是出于好心，以为孙岳峰是一时鬼迷心窍，过些日子，等他清醒过来，还会感谢他们呢。 但孙岳峰却是很坚决，最终他还是离开了五金交电公司，把一个上好的铁饭碗丢掉，开始走自己的奋斗之路。 孙岳峰手里只有很少的一点钱，是他多年积攒下来的，就这点钱，连付租柜台的钱都不够，只好问别人借一些，东挪西借才算有了4000元的本钱。 人手不用愁，你们奉天单位多，待业青年也不少，孙岳峰从应聘人员中挑选出五个年轻人，看着都是能做事的人，就这么，他把第一班人马凑齐了。 有了几千块钱和五个帮手，孙岳峰便壮着胆子着手干起来。做生意得有地方，有门脸儿，区区几千块是不足以搭起一个店的招牌，他只好学人家去租柜台。 最初的两个柜台是从太原街的一家玻璃店租的，一开始做的是玻璃相关的小生意，在不太热闹的地段，生意做得也不是太热火。 一年下来，挣了小几千，看似不错，不过离发财还很远。 当时的孙岳峰只是看准了干个体是冷门，可以改变他四平八稳的生活，但还不能说已经摸着赚大钱的门路。 他需要等待时机，也就是赚大钱的风口到来。 当时，正在由计划经济向市场经济转换的过程中，各种各样的机会很多，就看你有没有看准机会的眼光，有没有看准机会就下决心干的魄力，这一点是成为一个成功企业家最为关键的因素。 一个优秀的企业家，往往能够审时度势，把握时机，遇危而不惊，随时应变，运筹帷幄，永远立于不败之地。 当时的孙岳峰已经具备了这些品质，我说的是看似。” 南易停住，又喝了一口茶，“在最初的一段时间里，孙岳峰只是缺少一个最有利的时机，他沉着冷静，相信这种良机如同隐在平静河面下的急流一般，不会那么明显惹眼，需要自己想方设法地去捕捉，他像一只训练有素的猎犬，随时随地都在等待关键的一击一扑。 他等了好久，风口才姗姗来迟。 那是1987年年初，羊城、深甽那边的工厂生产了大量的收录机，生产过剩，销不出去，都堆积在仓库里，许多厂家为此资金大量积压，生产难以维系。 之所以会造成这个局面，一是因为粗制滥造，85、86年，收录机都很好销，只要有货就不愁卖，这就吸引了不少人投资建厂，当时的很多生意人胆识有，但是专业知识很差，也不懂得生产管理的知识，可以说就是闭眼瞎干，能做出好东西就怪了。 第二，1986年年底，有人打通了一条不错的走私通道，日本、南韩的收录机大把大把地往国内运，一个收录机大好几百，不便宜，很多人宁愿再加点买个进口的，这自然也会冲击收录机市场。 南边收录机积压，东北这边收录机却只有国营厂的几种式样很落后的品种，无人问津，年轻人会特地托人或自己跑到南边买收录机和磁带。 有心计的孙岳峰看到了这一对比强烈的情景，深知这就是他等待的机会，在别人尚不知其妙之际，他首先看见了商机，并由此产生了一种做大生意的念头。 他敏锐地意识到，正可借此天赐良机，作出一番惊天动地的伟业。 孙子兵法有云，兵贵神速，当过兵的孙岳峰自然明白这个道理，入眼的商机必须牢牢抓住，借此机会占领市场制高点。 孙岳峰当时分析：眼下的情况大概不光我知道，国营商店的那些购销人员也会抓到这一信息，那么就得看谁抢先抓住这个市场空缺。 孙岳峰清楚国营商店有财大气的优势，也有主渠道的优越条件，但它的致命弱点却让其失利，国营商店的购销方式运转太慢，一般要经过二级购销站，过三个环节才能到顾客手里。 这样不光拖延时间，而且一级级的批发零售，价格也一级级在提高。 分析出国营商店的致命弱点，孙岳峰心里就有了对付的招数，他立即南下去了羊城、深甽等地，找那些生产收录机的厂家，直接和他们进行购销谈判。 那些收录机厂的老板、经理们正在为自己的积压产品着急，听说有人愿意大量购销他们的积压产品，无不高兴，直呼下雨遇见送伞人，久旱之日逢甘霖。 他们对孙岳峰提出的以代销、联销等方式为他们推销压积产品，都表示乐意合作，而且是越多越好。 孙岳峰没费多少口舌就把一张张代销、联销合同签下，然后，那些厂家兴高采烈地把他们的积压许久的收录机打包，一一装上北上的列车，运到奉天。” “等等。”徐露再次打断南易，“大哥，那一年的事情我知道，我记得孙岳峰一下子运回来好多收录机，至少有三四千台，收录机出厂价几百块要的吧？” “1987年，收录机的出厂价至少五百还是要的，积压产品也许能便宜一点，但是也便宜不到哪里去。”南易笑着回答。 “一趟货需要200万，孙岳峰那一年能拿出这么多钱？”徐露很是狐疑。 “应该是拿不出来，他当年是怎么做的，我有一定的了解，我还是继续往下讲，等我讲完，我再给你分析分析。” 南易之所以给徐露讲孙岳峰的故事，本就有着让她思考和体会的意思。 “好。”徐露点点头。 “谁也没想到，几乎一夜之际，奉天城里就多出好多款式的收录机，这个消息在年轻人之间传得飞快，许多一直想买收录机，苦于没有好机子的年轻人，都闻讯赶到太原街的玻璃店，在那里他们见到了各种款式新颖的收录机，又有几个营业员模样的人在向大家介绍各个品牌的特点、性能与价钱。 这可太新鲜了！ 在国营商店，收录机这种高档商品，一般放柜台里，不让顾客随便摸随便碰。可这里的营业员却热情地让你试听，看你不会，他们还教你怎么按键、放音…… 款式多、服务好，收录机一下子卖出好多，站在两个小柜台中间的孙岳峰看着一群群年轻人兴高采烈地抱着收录机走出店门，他的脸上露出一丝笑意，他这一步棋走对了。 第一批收录机很快销完，接着他再次南下，再次与那些厂家签约，把大量的收录机运到奉天，放到他的两个小柜台上。 他很快发现自己的两个柜台实在太小了，偌大的奉天城，喜欢音乐的年轻人太多了，钢西区有好多青工，他们都有钱，要想客户所想，把收录机送到他们眼皮子底下去。 孙岳峰不失时机地在奉天的其他街区也开设他的收录机销售分部，不到几个月时间，竟建起了十几个分销店，而且个个生意兴隆，每天都能卖出不少收录机。 红红火火的生意做着，不知不觉就到了年底，盘完账，他吓了自己一跳，这一年时间，他居然做出4000万的销售额，利润高达700万，一下子成了真正的有钱人，实现了财务自由。” 南易看向徐露说道：“当时孙岳峰好像还有个外号，你知道是什么吗？” “收录机大王，年轻人喊出来的。” “呵。”南易为大王二字轻笑一声，继续讲故事，“年中的时候，听到外面对他‘收录机大王’的称呼，孙岳峰心里热乎乎，脑袋晕乎乎，轻飘了好几天，他又快速冷静下来，好好思考后面的生意该怎么做。 孙岳峰预测，电器一时遇冷，预示着将会有一次大规模的爆热，就提前到南边采购了大量的彩电冰箱，果然到了夏天又是彩电冰箱大卖。 抓住了一次风口，孙岳峰的路已经闯出来了，原先的零打碎敲他打算放弃，准备专做大生意，他手里有了几百上千万的周转资金，完全可以放开干。 才过1988年春节，他连走亲访友的时间也不留，就盘算着如何做大生意。 孙岳峰分析全国的市场走势，得出一个结论：人们对家电的需求在急剧上升，经历一次大高潮后，市场虽然有了疲软，有人会觉得电器热潮已然过去，但他认为这只是一个大高潮前的暂时平伏过程，以后还会有一个更大的高潮出现。” 南易说到这里，又把故事先停住，话题岔开，“不得不说，孙岳峰的运气很好，他当时并没有预见到物价闯关，但是好机遇却被他撞上了。 别人恐惧，他疯狂，在其他人看衰电器生意的时候，他却已经预备下一次的热销潮到来，调集大资金再次南下备货，且是有计划地备货。 第一，他想着要早，即早早把货源落实妥当，早去南边的厂家联系购销业务，签订供货合同。 春节过后，他就南下与新老厂家大谈生意，价钱、供货方式等等，全部落实。 第二，他根据当时的消费者购物心理，应各种不同层次的消费者的需要，把型号品牌都置齐，再则，不光只做收录机一项生意，而要把家电的其他品类，如彩电、电风扇、冰箱等都备好货，让消费者走进他的店里，能同时买到所需的各种日用家电。 孙岳峰的这一步棋又让他走对了，1988年，整个上半年，奉天各家电器商店的生意都不怎么好，他的商店也大抵如此，但孙岳峰仍不动声色地从南边往奉天装运家电。 各种各样的录音机、彩电、冰箱、电风扇等，一车一车地货运到临时租用的仓库里。 钱大把地流出去，大批的电器在库房吃灰，好几个月都卖不出去，资金没法周转，生意就做不活，孙岳峰手下的人劝他把一些积压电器降价出售一部分，以调转资金。 孙岳峰却是一点不着急，不答应降价出售，只告诉手下人：不要担心，只要货好，总会卖出去的。 他淡然地等待着，等待他认为一定会来的机会。” 南易拍了拍手，笑道：“1988年剩下的故事就不用我多说了吧？” 徐露摇摇头，“那一年只要手里有货，什么东西都能卖出去，还卖得很贵。大哥，当时你是不是也抓住了这次机会？” “可以说抓住了一半，我提前囤货了，但是没有加价，直到库存卖光，也没有加价，等到抢购潮过去，批发价大涨，我才水涨船高，稍稍加价。” “这么好的机会，你怎么不加价？” “那是我的取舍之道，相比通过那次机会多赚取一些利润，我更愿意给消费者留下一个好印象、好口碑，令企业更富有社会责任感。 而且，真正的生意人只会赚取有限的利润，暴利是无法持久的，非投机性的生意，不要想着去赚偶尔才会出现的暴利。 以后仙露资本的生意，你也要本着诚信和只赚取合理利润的原则，不要因为一时的供求失衡而提价，也不要因为合作伙伴的利润更高而心里不平衡。 比如开彩票店卖彩票，你的差价是两毛，那你赚到你应得的两毛就行了，不用去嫉妒中了大奖的购买者，你心里必须时刻提醒自己，你做的就是利润两毛的生意，别想着赚五毛，甚至是五块五十块。” 徐露嘀咕道：“做生意就是为了赚钱，谁不想多赚点。” “你说的没错，做生意的目的就是为了赚钱，谁都想尽快赚到尽可能多的钱，但里面存在一个尺度。”南易从兜里掏出自己的钢笔，“我们假设这是一支不同寻常的钢笔，你可以花一块钱买下，然后卖给别人两亿零一块，再假设两亿的差价是你的纯利，有了两亿，你觉得够不够你退休？”